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              關于召開“2012年中國建材企業管理創新年會”暨全國建材企業管理現代化創新成果發

              發布時間:2022-09-28 14:25信息來源:網絡 打?。?img onclick="doPrint('this')" src="/template/pc/skin/images/dy.png" style="padding: 0 5px;cursor: pointer;width: 15px;"> 字號:A+|A- 瀏覽次數:

              采購的數量一般很大,往往一個訂單就可以滿足商家幾個月甚至一年的銷售額,我們也在逐步發展工程渠道,只是由于品牌知名度還不夠高,沒有將它作為重點渠道來拓展。如廈門廬山酒店、泉州曼哈頓酒店、鯉城酒店等用的都是我們的產品,目前我們的品牌知名度還不夠高,所以在工程方面占的比例還比較少。


              實際上,我們發展工程渠道也是有優勢的,我們產品的性價比高、款式多,同等的款式,跟科勒或者TOTO比較,大家的品質基本上沒有什么差別,但我們的款式多,而且價格只有它們的一半,在競標的時候有優勢。家裝渠道方面,近幾年我們陸陸續續都有跟一些家裝公司合作,也參加一些家裝展會,例如每年四月份的廈門家裝建材家居展覽我們都會參加,每年展會上衛浴企業的成交量我們都是第一,還獲得了相關的證書。

              記者:你們平常搞促銷活動多不多?收效如何?對目前市場上頻繁的低折扣、超低折扣的促銷活動您是怎么看的?

              俞增春:促銷活動當然會做,但做的頻率沒有那么高,因為現在滿大街的促銷讓消費者產生了厭倦的情緒,以前我們一做促銷,消費者就擠破頭地排隊搶購,一個五十平米左右的店,一天下來都可以簽單十四萬多?,F在已經很難了,消費者的消費觀念越來越理性,折扣已經不是最吸引他們的因素,性價比才是最重要的,所以我們也只是在節假日才搞些促銷。促銷活動只拿其中一款性價比高的產品,作為吸引客戶的一種方式,不會搞折扣低得離譜的那種促銷,市面上那些離譜的降價促銷,我也覺得難以理解,這樣的降價很可能會是降價者的墳墓。我們更多的是通過做好服務,細水長流不斷地努力,做一些增值服務來鞏固客戶、維護好客戶。實際上,在這樣的環境下,只有不斷提供一些增值服務和創新服務,企業才能夠活下來。

              記者:你覺得現在的消費者跟以前相比,消費觀念有哪些轉變?企業和商家能跟上消費者的要求么?

              俞增春:消費者消費觀念的轉變簡單來說就是越來越理性,不會商家說什么就信什么,而且很注重產品的性價比,也有部分消費者偏好個性化的產品。在來店里選購產品之前,他們往往會在網上查看產品的信息,例如產品質量、價格、品牌、評價等,到店里的時候,也不需要我們說得太多,他們的心里都有一把秤,好不好自己會衡量。這種轉變,對質量過關而品牌知名度暫時不夠高的品牌來說是好事,這也是為什么我們的銷售比一些大品牌要好的原因。當然,無論消費者的觀念如何轉變,產品的質量和產品的售后服務都是非常關鍵的,都是根本,而歐貝爾衛浴近年來在產品質量上也在不斷努力,通過新設備、新技術等提升產品的質量,在售后服務方面也在盡力做到最好。

              記者:您做銷售這么久了,在您看來整個銷售過程中,售前、售中、售后這三個環節,哪個最重要?為什么?

              俞增春:現在競爭越來越激烈,給人一種市場已經趨向飽和的感覺,尤其是各個衛浴企業近年來在產品質量方面提升都很快,產品都做得很好,銷售更多的是在賣服務。而在整個銷售過程中,售前、售中和售后三個環節都非常重要,如果這三個環節的服務都能做到客戶滿意,就不用擔心能否在這種激烈的競爭中活下去。在售前的時候,我們根據客戶的情況結合我們多年的銷售經驗,給客戶做一些規劃,例如根據衛生間的大小推薦尺寸合適的馬桶、幫他們規劃衛生間布局、將衛生間的配置合理安排等。售中,主要是在客戶選擇產品的時候給他們一些建議,例如告訴客戶需要購買什么樣的產品、每個產品的特點、如何挑產品等。無論客戶是否選擇購買我們的產品,我們都會將這些告訴他們,而且將產品運到客戶家里安裝好后,還負責將地板打掃干凈。售后,主要是針對產品在使用過程中出現的問題,提供及時貼心的服務,例如產品使用時間久了,可能會出現滲水的情況,我們會及時給客戶處理。

              記者:現在很多衛浴企業都請了明星代言提升形象,擴展銷量,作為經銷商您有沒有建議歐貝爾衛浴也請明星代言?

              俞增春:明星代言,我覺得還是要看企業的整體發展水平和綜合實力吧。一個企業最關鍵的還是產品,如果產品沒做好,請再知名的明星代言也是表面的東西,難以有實質性的作用。歐貝爾雖然還沒有請明星代言,但是近年來在品牌建設上的力度還是挺大的,包括近年新落成的展廳,非常氣派,是潮州最漂亮的展廳,這對一個處于成長期的企業來說已經很不錯了。

              記者:整體衛浴這幾年來很流行,為適應市場的需求,很多廠家都聲稱自己在做整體衛浴,你們經銷商覺不覺得這個整體衛浴是現在消費的一個趨勢?

              俞增春:作為經銷商,我們當然希望一個品牌什么產品都有,這樣我們在銷售的時候,可以產生更大的營業額和更大的利潤,如果只有馬桶這種產品,我就只能賣馬桶,其他產品都沒有,附加值就不會那么高。整體衛浴雖然是市場的一個趨勢,但不是企業想做就能做的,需要實力作為支撐點,要能生產出有競爭力的產品,如果拿不出有競爭力的產品,還不如不做。我覺得做事情要有專業的精神,不能什么都做,就像吃飯一樣,要一口一口吃,我們只有兩只手,想同時抓住多只螃蟹是很難的,需要等到這只螃蟹抓住了,才能去抓另外一只螃蟹。

              記者:從上半年的銷售情況來看,您覺得下半年的市場走勢如何?作為經銷商,您最希望廠家給你們提供什么?

              俞增春:我個人感覺今年市場的一個大趨勢是中檔品牌萎縮很厲害,高端品牌和低端品牌的市場影響反而沒有那么大。出現這種情況主要跟兩個原因有關,一個是政府對房地產的限購政策,導致了很多按揭房,根本貸不了款;另一個是通貨膨脹,讓消費者手里的錢越來越不值錢了。高端面向的是高端消費者,這部分消費者經濟能力強,房地產的調控對他們影響不會很大,他們購買了房子后會選擇高端的衛浴品牌,低端品牌主要面向出租房和部分自建房,影響


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